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La visibilità il 1° obiettivo da centrare

La visibilità il 1° obiettivo da centrare

Il 1° obiettivo in una campagna di Lead Generation) è rendersi visibili ad un pubblico interessato: la “Visibilità”.

Fortunatamente oggi ci sono strumenti molto potenti in grado di mostrare gli annunci di una campagna alle persone giuste.

I mezzi più diffusi oggi sono indubbiamente Google Adwords, Google Display (i banner) e Facebook. Tra i social network a parte Facebook si possono considerare Linkedin, Twitter o Instagram. Questo dipende da molti fattori, in particolare qual è il tuo business e che utenza vuoi intercettare.

Ora senza entrare nei singoli mezzi per spiegarne tecnicismi e configurazioni è importante che tu sappia che online si possono sviluppare due tipi di attività.

Intercettare un bisogno espresso, è il caso di Google Adwords, per cui grazie a delle parole chiave, è possibile mostrare un annuncio di un prodotto o servizio che risolve un problema specifico ad un utente e che ne sta cercando la soluzione.

È facile intuire come questo tipo di pubblicità è particolarmente efficace perché intercetta un’utenza molto qualificata. In sostanza è possibile individuare un utente che manifesta un esigenza ben precisa: “Ho questo problema. Chi me lo risolve?” E l’abilità di un inserzinnista pubblicitario è farsi trovare proprio nel momento in cui viene espresso il bisogno.

Sollecitare un bisogno latente. Cosa significa? In pratica vuol dire stimolare quegli utenti che hanno uno specifico problema anche se al momento in cui vedono l’annuncio non lo stanno cercando. In sostanza si stimola un bisogno e si cerca di farlo emergere cercando di portare l’utente a compiere un’azione da noi desiderata, come compilare un form o meglio fare una vendita.

Per intercettare questo tipo di utenza è necessario targetizzare e categorizzare i tuoi potenziali contatti attraverso diversi parametri:
- geografici - demografici - interessi e argomenti e keyword

In questo caso si usano strumenti come Google Display, il network di oltre 2.000.000 di siti di Google che copre oltre il 90% dei siti globali, su cui si può pianificare attraverso i banner, oppure i Social Network come Facebook, Linkedin, Twitter o Instagram in base al tuo business e ai tuoi potenziali Clienti.

Quindi questi sono le due tipologie di pubblicità per avere visibilità sul WEB, ma un altro aspetto molto importante che devi sapere è il tipo di traffico che è possibile intercettare online.

Traffico è un termine tecnico che indica quante visite ha un sito giornalmente o mensilmente. In pratica quanti utenti visitano il tuo sito.
Al contrario questo significa che se non hai traffico sul tuo sito è come avere una vetrina se pur bellissima nel deserto: davanti non ci passerà ed entrerà nessuno ne tantomeno acquisterà.

Diverso è avere la stessa vetrina su una delle vie centrali di una grande città. Gli affari e gli incassi sarebbero di tutt

Esistono 2 tipi di traffico:
- Traffico controllato
- Traffico non controllato

È importante sapere questo perché innanzi tutto ti dà la consapevolezza di cosa puoi fare online e soprattutto ti mette davanti alla scelta tra 2 strategie differenti.

Per chiarire questi i 2 aspetti il traffico controllato è quel traffico che riesci a generare con la pubblicità a pagamento, la SEM (Search Engine Marketing) , quindi banner e annunci di Google e post sponsorizzati e pubblicità dei Social Network, insomma tutto ciò di cui abbiamo parlato sino ad ora

Mentre il traffico non controllato è quel traffico che arriva dalla SEO (Search Engine Optimization) ovvero dall’ottimizzazione del tuo sito o del tuo blog.

La SEO è un’attività molto impegnativa e a lungo termine. Spesso si sente parlare che la SEO non costa nulla, ma in realtà questa affermazione è mal interpretata.

La differenza sostanziale è che la SEM genera traffico nell’immediato, il che significa basta pagare oggi che domani sono già in prima pagina. Inoltre con la SEM è possibile fare delle stime abbastanza precise sulla quantità di traffico che si riesce a generare.

La SEO è diversamente un’attività strategica, i primi risultati possono arrivare dopo diversi mesi, almeno 3 o 4. Ecco perché genera traffico non controllato e come dicevo è un’attività lunga e impegnativa ecco perché non può considerarsi un’attività che non costa nulla: qualcuno bisogna pur onorare per gli interventi e le ottimizzazioni effettuati sul sito.

A mio avviso anche se la SEO non genera risultati immediati, è un’attività che sul lungo può dare interessanti soddisfazioni, perché è estremamente legata al posizionamento nei motori di ricerca e quindi anche alla notorietà e alla reputazione di un’organizzazione o azienda online.

Se qualcosa non ti è chiaro puoi sempre contattarmi al numero 02 463759, oppure via email a Questo indirizzo email è protetto dagli spambots. È necessario abilitare JavaScript per vederlo.

Se tu dai una cosa a me io poi do una cosa a te: la reciprocità.

Tecnica della reciprocità

La strategia più efficace per generare nuovi contatti è quella di offrire un contenuto di alto valore gratuitamente.

Questa strategia funziona molto bene perché è costruita su un principio molto potente: il principio della reciprocità, formulata da Robert Cialdini uno studioso delle “neuroscienze” e del “neuromarketing”.

È una forte leva psicologica e si basa su un principio molto semplice: quando una persona riceve un omaggio o qualsiasi cosa in maniera gratuita, si rende meglio predisposto verso la persona che la omaggiato.

È un fatto personale e umano, quando riceviamo un dono qualunque esso sia, anche semplicemente del tempo prestato o un attenzione in maniera del tutto disinteressata, siamo naturalmente portati ad essere più disponibili verso quella persona e avere un senso di riconoscenza.

Questa tecnica molto efficace va però impiegata con attenzione.

Cosa intendo?

Il principio della reciprocità potrebbe far pensare che sia sufficiente “regalare” qualsiasi cosa in cambio di un nome, email, telefono o altre informazioni.

Il nostro obiettivo, è senza dubbio ottenere queste informazioni indispensabili per iniziare una relazione con un prospect o potenziale Cliente, ma il più importante è quello di vendere e questo lo si può fare solo se riusciamo a generare credibilità e fiducia attraverso il valore.

Per i più attenti subito all’inizio ho parlato di valore. Non è un aspetto da sottovalutare perché se vogliamo creare una relazione e portare il nostro contatto a orientare la propria scelta su di noi questa è l’unica strada percorribile. Non ci sono scorciatoie.

Quindi ricordiamoci bene quando stiamo progettando tutti i contenuti a partire dal “lead magnet” che è il primo elemento su cui saremo valutati e su cui il contatto deciderà se andare avanti a seguirci oppure se ci saremo giocati tutto.

E se è vero che l’80% degli utenti si fa’ un’idea alla prima impressione è bene non sottovalutare questo aspetto.

Il “lead magnet o l’omaggio magnetico”

Il nome fa’ un certo effetto ma nella sostanza è un “contenuto” di forte attrazione e di grande valore per i prospect. Può essere anche un “buono sconto”.

Per non ripetermi su questo argomento vi invito a leggere questo articolo sul “Content Marketing” che tratta quali e quanti contenuti si posso progettare, praticamente un’infinità.

Ecco l’articolo http://www.colnaghifigini.it/content-strategy-efficace-per-la-marketing-automation.

Buona lettura.

 

I form

Un altro aspetto su cui vorrei concentrarmi è il form. Spesso si ha troppa fretta nel chiedere le informazioni.

Diciamo la verità quando dobbiamo vendere siamo ingordi di informazioni. Abbiamo la pretese che una persona che non ci conosce minimamente ci conceda tranquillamente la sua mail, telefono, indirizzo, azienda per cui lavora, ecc. ecc.

Questa aspetto è strettamente legata alla fiducia e quindi anche la successo o al fallimento di una campagna di Lead Generation.

Le landing page o le campagne che presentano un form molto articolato con un numero di campi superiore ai 6 sono destinate a fallire.

Al primo approccio con un prospect è consigliabile creare form con 2 o 3 campi, “Nome”, “email” e “Telefono” oltre le conversioni cominciano a calare.

C’è una tecniche efficace per farsi dare tante informazioni: il ”progressing profile”. Consiste nel creare un profilo chiedendo le informazioni poco per volta attraverso strategie di contenuti progettate ad hoc. La dinamica è la seguente: più il contatto ci conosce, più ci darà fiducia e più facilmente concederà le sue informazioni.

Ad ogni modo quando si sta progettando un form l’approccio che consiglio vivamente a tutti è quello di porsi una domanda che è la stessa che si pone in maniera automatica e implicita un utente quandoè davanti ad un fomr, ed è la seguente: “Ma ne vale la pena? Cosa ottengo in cambio?”.

Spero di avervi fatto un pò luce su cosa significhi sviluppare attività di Lead Generation e se vuoi saperne di più su come generare online dei contatti contattami al numero 02 463759, oppure via email a Questo indirizzo email è protetto dagli spambots. È necessario abilitare JavaScript per vederlo..

Marketing Automation: un nuovo e valido commerciale nel tuo team.

Un nuovo e valido commerciale nel tuo team per:
educare e formare i tuoi contatti all'acquisto.

 

Marketing Automation il tuo commerciale

Facciamo qualche passo indietro. Cosa è cambiato all'interno delle aziende con il digital?

Il digital ha imposto un nuovo paradigma da cui nessuno può sfuggire. Prima erano le aziende a cercare i Clienti, oggi sono i Clienti a cercare le aziende. E qui l'abilità sta nelle aziende farsi trovare e offrire ciò che i Clienti cercano.
Stiamo parlando di Inbound Marketing.

Di fronte ad uno scenario totalmente cambiato, dove "non si vende più come una volta", le aziende non potevano che riorganizzarsi attraverso il Marketing e le Vendite.

Le nuove dinamiche e i nuovi strumenti hanno cambiato il modo di fare Marketing e creare la comunicazione. La Lead Generation uno dei principali scopi del Marketing, ha subito grandi trasformazioni, evolvendosi in un'attività molto più efficace ed efficiente.

L'Inbound Marketing ha offerto l'opportunità di sviluppare, attraverso i contenuti, un'attività di "educazione e formazione" sui "prospect" finalizzata a "consegnare" alle Vendite Lead più qualificati, propensi a convertire e diventare Clienti.

Per dare un'idea delle potenzialità dell'Inbound Marketing, e quindi dell'attività di Lead Nurturing (di cui le piattaforme di Marketing Automation sono gli strumenti più efficienti ed efficaci a nostra disposizione), riporto una citazione di un "collega d'oltreoceano" (di cui ora non ricordo il nome, perdonate!!!), era una cosa del tipo: "...le aziende oggi, grazie all'Inbound Marketing possono fare a meno dei commerciali!".

Onestamente questa affermazione mi pare un po' azzardata. Sicuramente esprime un forte mutamento in atto anche per chi si occupa di Vendite.

Una cosa è certa. Oggi è normale fare acquisti senza parlare con un venditore, un addetto alle vendite o una commessa, basti pensare agli e-commerce oggi diffusi sia in ambito BtoC che BtoB.

Quindi grandi cambiamenti anche per le Vendite. Il loro modus operandi sta subendo profonde trasformazioni e sebbene il contatto personale per molti business (ma non per tutti) sia ancora importante (almeno qui in Italia), è meglio che i venditori vivano il digital marketing come una grande opportunità e non come una minaccia.

A tal proposito ti invito a leggere questo articolo molto interessante riguardo la figura del Venditore nell'era digitale, sono sicuro che qualche riflessione scatenerà. Questo il link:
http://www.salesforlife.com/blog/infographics/the-death-of-the-salesperson-infographic/

 

Torniamo al Marketing e vediamo di capire come le piattaforme di Marketing Automation possono essere di grande aiuto al reparto commerciale:

  1. Com'è la situazione attuale

  2. Cosa cercano gli utenti online

  3. Come può un'azienda gestire una relazione commerciale online

 

1. La situazione attuale è la seguente: i Clienti (potenziali) che ti cercano ci sono e sono là fuori, online, nella rete, nel web. La nostra abilità sta nel farsi trovare mentre ti cercano. Sto parlando di visibilità organica (SEO) e a pagamento (SEM) e di Lead Generation.

2. Cosa cercano esattamente gli utenti online? Cercano informazioni e soluzioni ai loro problemi e precisamente:

  • fiducia
  • credibilità
  • autorevolezza

Se ci pensiamo bene anche in passato chi cercava una soluzione ha sempre riposto fiducia e sicurezza in qualcuno. Chi pagherebbe o darebbe soldi ad una persona di cui non si fida e a cui non si crede?

La verità è che la dinamica di una vendita nella sostanza non è cambiata. Sono le logiche che sono cambiate. Un nuovo modo di comunicare e relazionarsi, introdotto dal digital e dai nuovi strumenti con cui abbiamo a che fare tutti i giorni, e che dobbiamo necessariamente conoscere se vogliamo stare sul mercato e continuare a prosperare.

3. Come può un'aziende gestire una relazione commerciale online, quando fino a poco tempo fa questo compito era demandata all'empatia e alla sensibilità di un venditore?

C'è un solo modo per farlo: attraverso i "contenuti" ovvero tramite il "Content Marketing".

Quando si parla di contenuti si intendono "contenuti di valore". Sono "contenuti di utilità", per il prospect o potenziale Cliente e non per l'azienda. Perché questa precisazione? Questo concetto è di facile comprensione ma di difficile attuazione per chi è alle prime armi. Chi è abituato a parlare in modo autoreferenziale, in prima persona (il "noi", l'azienda) e non in seconda persona (il "voi", i potenziali clienti), incontrerà non poche difficoltà. È abbastanza "naturale" e molto probabile che ciò succeda.

Oggi dobbiamo cambiare completamente approccio e punto di vista. Bisogna pensare a contenuti che aiutino un prospect a capire come risolvere un problema, creando nella sua mente l'idea e la convinzione che noi siamo il partner ideale con la soluzione giusta ai suoi problemi. Un prospect deve arrivare a pensare: "Caspita! Questa azienda mi ha capito, ha capito il mio problema, mi ha dato indicazioni importanti e ha la soluzione per me. Ora provo a sentirli". A mio avviso di fronte ad un prospect che arriva a questo "grado di maturazione", l'80% di una vendita è fatta.

 

Il "Content Marketing" riguarda l'intero processo di conversione che l'utente compie, da quando trova una soluzione a quando diventa Cliente:
AWARENESS-CONSIDERATION-DECISION. Ogni fase ha finalità specifiche e quindi contenuti specifici.

La fase che ci interessa e che riguarda la Marketing Automation è quella della CONSIDERATION in cui un Contatto subisce una trasformazione: da freddo a caldo.



La fase di AWARENESS è riferita alla visibilità, ovvero a tutte quelle attività finalizzate a portare traffico su una pagina, mentre la fase dell'AZIONE è relativa ai CRM e quindi alle Vendite.

Nella fase di CONSIDERATION viene sviluppato a sua volta un processo fondamentale e molto importante per qualificare i Lead detto Lead Nurturing, letteralmente "nutrire un Contatto". Lo scopo di questo processo è di creare una relazione con un prospect, educarlo e formarlo all'acquisto.
In pratica vengono erogati una serie di contenuti pertinenti e rilevanti per il potenziale cliente.
Le piattaforme di Marketing Automation sono state pensate e progettate proprio per questo.

 

Il senso del Lead Nurturing è quello di creare esattamente la situazione di fiducia e sicurezza che "una volta" il Venditore creava personalmente con un potenziale Cliente, attraverso le sue visite, le sue telefonate, i suoi Sales folder, cataloghi, ecc.

 

È nel processo del Lead Nurturing che i contenuti "lavorano" per infondere fiducia, autorevolezza e credibilità.
Ma attenzione! La differenza e il successo di una strategia basata sul Content Marketing la fanno sempre i contenuti, contenuti di valore. 

 

Ma come avviene tutto ciò?

Oggi le piattaforme sono molto intelligenti ed evolute. Una volta identificato un utente (l'informazione minima e necessaria per far partire l'intero processo è la mail), viene "sottoposto" ad un invio automatizzato di newsletter finalizzate alla lettura di specifici contenuti di valore. Le piattaforme tracciano completamente il comportamento di ogni singolo Lead. E ogni comportamento è misurato con un sistema di "Lead Scoring", che ha la funzione di esprimere la "temperatura" di un Lead e sapere quando è pronto per essere inviato alle Vendite.

Senza scendere troppo nel tecnico, dico solo che le piattaforme sono provviste degli strumenti per gestire tutti gli eventi del processo di Lead Nurturing:

  1. decisioni (dei Lead)
  2. azioni (della piattaforma)
  3. condizioni (associate alle informazioni dei Lead)

In più dispongono di uno strumento centrale: il workflow, un vero e proprio flusso che organizza tutte le attività secondo una tempistica e successione prestabilita.

Il workflow è lo strumento per costruire una campagna e progettare la Customer Journey, il viaggio che i Lead intraprendono. In questo modo abbiamo il totale controllo del loro "viaggio", siamo noi che "disegnamo" la strada che devono percorrere loro. Bello, no?!?!

Il workflow organizza principalmente queste attività:

  • l'invio delle newsletter, indispensabili per ingaggiare i Lead
  • le visite delle pagine
  • la gestione dei download
  • l'organizzazione delle Liste del database di marketing
  • l'aggiornamento delle informazioni dei Lead
  • l'attribuzione del punteggio (Lead Scoring)

La garanzia dell'esecuzione e della "puntualità" del processo è data dagli automatismi che si comportano con questa logica: "se succede questo, allora fai quello", il che significa massima efficienza e minimo margine di errore.

A beneficio di chi ha poca dimestichezza con la tecnologia, sappia che le piattaforme hanno strumenti visuali, non richiedono competenze tecniche e quindi possono essere utilizzate da chiunque soprattutto dal Marketing, per cui sono state pensate. Le funzioni drag&drop delle piattaforme consentono di costruire campagne anche molto complesse.

Se vuoi saperne di più su come costruire un workflow leggi questo articolo:
http://www.colnaghifigini.it/come-creare-un-workflow-di-marketing-automation-efficiente

 

Al termine del processo di Lead Nurturing, avremo così qualificato i nostri Lead, (già organizzati nella loro Lista), e quindi sapremo quali avranno più probabilità di convertire e diventare Clienti. Non ci resta che inviarli alle Vendite. Anche quest'operazione può essere gestita automaticamente, grazie ai plugin di integrazione con i CRM. Quando un Lead raggiungerà il grado di maturazione di Sales-ready, sarà la piattaforma a riconoscerlo e a farsi carico di questo ultimo compito.

Le Vendite si potranno così concentrare solo su contatti Caldi. Maggiore saranno le chiusure e maggiori saranno i benefici non solo per le Vendite ma per l'intera organizzazione.

 Ecco per ora questo è tutto, spero di aver:

  • dato informazioni utili per capire
  • offerto nuove opportunità
  • fatto scoprire uno strumento nuovo di Inbound Marketing

Oggi il Digital è indubbiamente la strada da intraprendere. Il primo passo da affrontare è conoscere gli strumenti e capire come possono essere utili al nostro business
Le piattaforme di Marketing Automation si pongono come uno strumento estremamente evoluto che può realmente fare la differenza grazie al loro apporto di efficienza (gli automatismi) ed efficacia (Lead Nurturing e Contenuti).

 

 

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