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Marketing Automation: un nuovo e valido commerciale nel tuo team.

Un nuovo e valido commerciale nel tuo team per:
educare e formare i tuoi contatti all'acquisto.

 

Marketing Automation il tuo commerciale

Facciamo qualche passo indietro. Cosa è cambiato all'interno delle aziende con il digital?

Il digital ha imposto un nuovo paradigma da cui nessuno può sfuggire. Prima erano le aziende a cercare i Clienti, oggi sono i Clienti a cercare le aziende. E qui l'abilità sta nelle aziende farsi trovare e offrire ciò che i Clienti cercano.
Stiamo parlando di Inbound Marketing.

Di fronte ad uno scenario totalmente cambiato, dove "non si vende più come una volta", le aziende non potevano che riorganizzarsi attraverso il Marketing e le Vendite.

Le nuove dinamiche e i nuovi strumenti hanno cambiato il modo di fare Marketing e produrre la comunicazione. La Lead Generation uno dei principali scopi del Marketing, ha subito grandi trasformazioni, evolvendosi in un'attività molto più efficace ed efficiente ed efficace.

L'Inbound Marketing ha offerto l'opportunità di sviluppare, attraverso i contenuti, un'attività di "educazione e formazione" sui "prospect" finalizzata a "consegnare" alle Vendite Lead più qualificati, propensi a convertire e diventare Clienti.

Per dare un'idea delle potenzialità dell'Inbound Marketing, e quindi dell'attività di Lead Nurturing (di cui le piattaforme di Marketing Automation sono gli strumenti più efficienti ed efficaci a nostra disposizione), riporto una citazione di un "collega d'oltreoceano" (di cui ora non ricordo il nome, perdonate!!!), era una cosa del tipo: "...le aziende oggi, grazie all'Inbound Marketing possono fare a meno dei commerciali!".

Onestamente questa affermazione mi pare un po' azzardata. Sicuramente esprime un forte mutamento in atto anche per chi si occupa di Vendite.

Una cosa è certa. Oggi è normale fare acquisti senza parlare con un venditore, un addetto alle vendite o una commessa, basti pensare agli e-commerce oggi diffusi sia in ambito BtoC che BtoB.

Quindi grandi cambiamenti anche per le Vendite. Il loro modus operandi sta subendo profonde trasformazioni e sebbene il contatto personale per molti business (ma non per tutti) sia ancora importante (almeno qui in Italia), è meglio che i venditori vivano il digital marketing come una grande opportunità e non come una minaccia.

A tal proposito ti invito a leggere questo articolo molto interessante riguardo la figura del Venditore nell'era digitale, sono sicuro che qualche riflessione scatenerà. Questo il link:
http://www.salesforlife.com/blog/infographics/the-death-of-the-salesperson-infographic/

 

Torniamo al Marketing e vediamo di capire come le piattaforme di Marketing Automation possono essere di grande aiuto al reparto commerciale:

  1. Com'è la situazione attuale

  2. Cosa cercano gli utenti online

  3. Come può un'azienda gestire una relazione commerciale online

 

1. La situazione attuale è la seguente: i Clienti (potenziali) che ti cercano ci sono e sono là fuori, online, nella rete, nel web. La nostra abilità sta nel farsi trovare mentre ti cercano. Sto parlando di visibilità organica (SEO) e a pagamento (SEM) e di Lead Generation.

2. Cosa cercano esattamente gli utenti online? Cercano informazioni e soluzioni ai loro problemi e precisamente:

  • fiducia
  • credibilità
  • autorevolezza

Se ci pensiamo bene anche in passato chi cercava una soluzione ha sempre riposto fiducia e sicurezza in qualcuno. Chi pagherebbe o darebbe soldi ad una persona di cui non si fida e a cui non si crede?

La verità è che la dinamica di una vendita nella sostanza non è cambiata. Sono le logiche che sono cambiate. Un nuovo modo di comunicare e relazionarsi, introdotto dal digital e dai nuovi strumenti con cui abbiamo a che fare tutti i giorni, e che dobbiamo necessariamente conoscere se vogliamo stare sul mercato e continuare a prosperare.

3. Come può un'aziende gestire una relazione commerciale online, quando fino a poco tempo fa questo compito era demandata all'empatia e alla sensibilità di un venditore?

C'è un solo modo per farlo: attraverso i "contenuti" ovvero tramite il "Content Marketing".

Quando si parla di contenuti si intendono "contenuti di valore". Sono "contenuti di utilità", per il prospect o potenziale Cliente e non per l'azienda. Perché questa precisazione? Questo concetto è di facile comprensione ma di difficile attuazione per chi è alle prime armi. Chi è abituato a parlare in modo autoreferenziale, in prima persona (il "noi", l'azienda) e non in seconda persona (il "voi", i potenziali clienti), incontrerà non poche difficoltà. È abbastanza "naturale" e molto probabile che ciò succeda.

Oggi dobbiamo cambiare completamente approccio e punto di vista. Bisogna pensare a contenuti che aiutino un prospect a capire come risolvere un problema, creando nella sua mente l'idea e la convinzione che noi siamo il partner ideale con la soluzione giusta ai suoi problemi. Un prospect deve arrivare a pensare: "Caspita! Questa azienda mi ha capito, ha capito il mio problema, mi ha dato indicazioni importanti e ha la soluzione per me. Ora provo a sentirli". A mio avviso di fronte ad un prospect che arriva a questo "grado di maturazione", l'80% di una vendita è fatta.

 

Il "Content Marketing" riguarda l'intero processo di conversione che l'utente compie, da quando trova una soluzione a quando diventa Cliente:
AWARENESS-CONSIDERATION-DECISION. Ogni fase ha finalità specifiche e quindi contenuti specifici.

La fase che ci interessa e che riguarda la Marketing Automation è quella della CONSIDERATION in cui un Contatto subisce una trasformazione: da freddo a caldo.



La fase di AWARENESS è riferita alla visibilità, ovvero a tutte quelle attività finalizzate a portare traffico su una pagina, mentre la fase dell'AZIONE è relativa ai CRM e quindi alle Vendite.

Nella fase di CONSIDERATION viene sviluppato a sua volta un processo fondamentale e molto importante per qualificare i Lead detto Lead Nurturing, letteralmente "nutrire un Contatto". Lo scopo di questo processo è di creare una relazione con un prospect, educarlo e formarlo all'acquisto.
In pratica vengono erogati una serie di contenuti pertinenti e rilevanti per il potenziale cliente.
Le piattaforme di Marketing Automation sono state pensate e progettate proprio per questo.

 

Il senso del Lead Nurturing è quello di creare esattamente la situazione di fiducia e sicurezza che "una volta" il Venditore creava personalmente con un potenziale Cliente, attraverso le sue visite, le sue telefonate, i suoi Sales folder, cataloghi, ecc.

 

È nel processo del Lead Nurturing che i contenuti "lavorano" per infondere fiducia, autorevolezza e credibilità.
Ma attenzione! La differenza e il successo di una strategia basata sul Content Marketing la fanno sempre i contenuti, contenuti di valore. 

 

Ma come avviene tutto ciò?

Oggi le piattaforme sono molto intelligenti ed evolute. Una volta identificato un utente (l'informazione minima e necessaria per far partire l'intero processo è la mail), viene "sottoposto" ad un invio automatizzato di newsletter finalizzate alla lettura di specifici contenuti di valore. Le piattaforme tracciano completamente il comportamento di ogni singolo Lead. E ogni comportamento è misurato con un sistema di "Lead Scoring", che ha la funzione di esprimere la "temperatura" di un Lead e sapere quando è pronto per essere inviato alle Vendite.

Senza scendere troppo nel tecnico, dico solo che le piattaforme sono provviste degli strumenti per gestire tutti gli eventi del processo di Lead Nurturing:

  1. decisioni (dei Lead)
  2. azioni (della piattaforma)
  3. condizioni (associate alle informazioni dei Lead)

In più dispongono di uno strumento centrale: il workflow, un vero e proprio flusso che organizza tutte le attività secondo una tempistica e successione prestabilita.

Il workflow è lo strumento per costruire una campagna e progettare la Customer Journey, il viaggio che i Lead intraprendono. In questo modo abbiamo il totale controllo del loro "viaggio", siamo noi che "disegnamo" la strada che devono percorrere loro. Bello, no?!?!

Il workflow organizza principalmente queste attività:

  • l'invio delle newsletter, indispensabili per ingaggiare i Lead
  • le visite delle pagine
  • la gestione dei download
  • l'organizzazione delle Liste del database di marketing
  • l'aggiornamento delle informazioni dei Lead
  • l'attribuzione del punteggio (Lead Scoring)

La garanzia dell'esecuzione e della "puntualità" del processo è data dagli automatismi che si comportano con questa logica: "se succede questo, allora fai quello", il che significa massima efficienza e minimo margine di errore.

A beneficio di chi ha poca dimestichezza con la tecnologia, sappia che le piattaforme hanno strumenti visuali, non richiedono competenze tecniche e quindi possono essere utilizzate da chiunque soprattutto dal Marketing, per cui sono state pensate. Le funzioni drag&drop delle piattaforme consentono di costruire campagne anche molto complesse.

Se vuoi saperne di più su come costruire un workflow leggi questo articolo:
http://www.colnaghifigini.it/come-creare-un-workflow-di-marketing-automation-efficiente

 

Al termine del processo di Lead Nurturing, avremo così qualificato i nostri Lead, (già organizzati nella loro Lista), e quindi sapremo quali avranno più probabilità di convertire e diventare Clienti. Non ci resta che inviarli alle Vendite. Anche quest'operazione può essere gestita automaticamente, grazie ai plugin di integrazione con i CRM. Quando un Lead raggiungerà il grado di maturazione di Sales-ready, sarà la piattaforma a riconoscerlo e a farsi carico di questo ultimo compito.

Le Vendite si potranno così concentrare solo su contatti Caldi. Maggiore saranno le chiusure e maggiori saranno i benefici non solo per le Vendite ma per l'intera organizzazione.

 Ecco per ora questo è tutto, spero di aver:

  • dato informazioni utili per capire
  • offerto nuove opportunità
  • fatto scoprire uno strumento nuovo di Inbound Marketing

Oggi il Digital è indubbiamente la strada da intraprendere. Il primo passo da affrontare è conoscere gli strumenti e capire come possono essere utili al nostro business
Le piattaforme di Marketing Automation si pongono come uno strumento estremamente evoluto che può realmente fare la differenza grazie al loro apporto di efficienza (gli automatismi) ed efficacia (Lead Nurturing e Contenuti).

 

 

P.S. Se non lo hai ancora fatto ti consiglio di scaricare il nostro eBook sulla Marketing Automation: "Marketing Automation, il nuovo approccio di digital marketing per generare Lead ad Alta Conversione".

Come creare un workflow di Marketing Automation efficiente.

3 sono i trigger essenziali per costruire qualsiasi tipo di workflow.

Il workflow è un processo lavorativo costituito da un insieme di regole con compiti da eseguire, tempi da rispettare e informazioni da implementare.

È possibile definire un workflow solo dopo aver formulato la strategia di Content Marketing. Grazie al Content Marketing sappiamo i contenuti da erogare, le relative mail da inviare, la strategia di Scoring e le liste da implementare.

Leggi tutto: Come creare un workflow di Marketing Automation efficiente.

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